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展會推廣秘籍:打「深圳網絡營銷方案」造B2B行業網站品牌的法寶

作者:優選網絡 來源:網絡整理 發布時間:2019-07-29 瀏覽

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行業展會具有幾十年的發展歷史,在企業與企業之間的「怎么做網絡推廣」交流與合作「信貸員網絡推廣」中具有不可替代的作用,可以讓企業之間面對面的交談,可以讓目標客戶實「鹽城營銷推廣」實在在的看到產品。為從未謀面的行業新...

行業展會具有幾十年的發展歷史,在企業與企業之間的交流與合作中具有不可替代的作用,可以讓企業之間面對面的交談,可以讓目標客戶實實在在的看到產品。為從未謀面的行業新朋友提供認識、交流、合作的平臺,為行業老朋友提供敘舊、加深了解、建立合作的機會,為企業展示自己最新產品、建立品牌形象搭建一個最佳平臺。至少在未來很長一段時間內,行業展會是不可替代的,它將與網絡、紙媒一起作為企業未來B2B營銷的3個重要渠道。參展商大部分為行業的中大型企業,觀眾遍及整個行業的企業高管、銷售人員、市場人員、技術人員,一個成功的行業展會是行業人士了解整個行業發展現狀、趨勢的窗口。

B2B行業網站的客戶群體與行業展會的參展商是相同的,展會的觀眾有可能是網站的用戶,也可能是網站的客戶。有人常常問我說:李學江,你認為B2B行業網站最好的線下推廣方式是什么?我認為,對大部分的行業網站來說,最好的線下推廣方式為參加展會。因為B2B行業網站參加展會,不「免費企業推廣網站」僅可以展示網站的業務、實力,更重要的是提升網站可信度,在展會上讓潛在客戶看到真實的網站團隊成員,參加完展會后制作專題,讓網站的訪問者看到參加展會的實況,提升網站的可信度,打造品牌知名度,提升品牌影響力。同時B2B行業網站與展會之間并不沖突,分別提供線上、線下的服務,可以互為補充。本小節主要講如何尋找合適的展會、如何與展會建立合作關系、如何在展會上做營銷推廣、如何在展會結束后做營銷推廣,希望對經營B2B行業網站的人士有一定的幫助。

1 如何尋找、挑選合適的展會,并建立合作關系

這個比較簡單,關鍵是要了解B2B行業網站所屬的行業,一般只需分析展會所屬行業、尋找相關行業網站上有那些展會,并分析展會參展商和觀眾、分析展會的實力,就能知道是否可以建立合作。

A 行業展會種類分析,確定參加那些類型的展會

我們參加的展會,一般都是B2B行業網站上中下游行業,比如服裝行業,中上游展會:紗線展、面料展、輔料展、紡機展等,中下游展會:服裝品牌展、貼牌加工展、品牌發布會、品牌訂貨會等。這些展會的參展商、觀眾都可能和網站的客戶、瀏覽者重合,只要用戶有重合,都可以作為選擇對象。

B 尋找相關展會的技巧,讓您快速找到所有行業展會

這個方法比較簡單,就是到相關行業網站去尋找,一般行業網站都有一個展會欄目,到上中下游所屬的行業網站去尋找,找到行業展會名稱以后,如果介紹里沒有展會的官方網站,可以通過百度去搜索,務必找到展會的官方網站,絕大部分的展會都有官方網站的。或者看行業里的企業都參加那些展會。

C 分析展會參展商和觀眾,初步確定參加那些展會

一般來講,展會的觀眾就是參展商的客戶,通過官方網站,知道那些是參展商,分析參展商的潛在客戶,就會知道觀眾是誰。判斷某個展會能否與我們建立合作的標準是:展會所有展品或某一個展館的展品的觀眾和參展商,要和B2B行業網站的客戶和用戶大部分相同。或者通過參加展會,能找到網站的采購商。一般這些信息都可以從展會簡介、往屆回顧、典型客戶介紹里了解到。

D 分析展會實力,確定是否合作或重點合作

展會的實力分析,是確定是否應該和他們合作,或者是大力合作還是簡單合作,對方的實力是否比我們強,以及后面的合作方式和談判等,都是非常重要的,所以必須要正確的判斷一個展會實力。瀏覽展會的官方網站,以及在相關行業網站上找展會信息,看這個展會舉辦了多少屆?有那些知名企業參展?觀眾有那些?舉辦地點是否在北上廣、省會城市、產業集中地?上一「網絡營銷資訊」屆展會回顧情況?展會的主辦單位、合作媒體有那些、問同行了解展會的真實情況,從多個角度去判斷展覽公司的實力。還有一個方法就是,看看我們的客戶「最好的網絡推廣方式」中是否有參加這個展會的,向他們打聽下這個展會的情況。

2 建立合作的談判技巧及各種合作方式

一般都不會花錢去購買展位,尤其是網站還沒有實現收支平衡的時候。除非網站已經很完善,有銷售額支撐,或者說有比較多的投資,購買一個位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》一書里講過,B2B行業網站與展覽公司常見的合作方式是:給展覽公司提供廣告、信息發布、制作專題推廣等服務,展覽公司提供一個標準展位,參展商名錄上放一個彩色廣告或在某個入口放一個展架等。不同的展會有不同的特色,實力和重要性都不一樣,要針對不同的情況,找到合適的負責人,爭取達到雙贏的合作方式,并能有更多創新的合作方式,達到最好的宣傳效果。

A 找到展會負責媒體合作的負責人

一般每個展覽公司都有媒體合作負責人(有的是企劃部負責),無論是展覽公司主動找到我們,還是我們去找展覽公司,根據第一節的方法分析清楚展會以后,都要找到負責媒體合作的負責人。一般在網站或別的行業網站發布展會信息的,絕大部分都不是媒體負責人,是招展的銷售人員。我們可以通過他們找到媒體合作的負責人,或者通過其留下的展會網站可能也可以找到。

B 建立合作前,要先向對方介紹網站的實力

網站建設初期,大部分的展會「做營銷型網站的企業」合作,都需要我們主動去聯系,懇求對方和我們建立合作,如果對方從來沒有與我們合作過,就需要向他們介紹網站的實力。(1)目前是****行業最大的網站,每天瀏覽有*萬多次,有*多人訪問;(2)網站訪問人群構成,70%為****,15%左右為***,這些人也是你們展會的觀眾和參展商;(3)我們還有一本期刊或行業工具書,也是發給你們展會的參展商和觀眾的,免費快遞一本給他;(4)曾經與那些知名的展覽公司合作過,比如:***等知名展會。同時要引導他們去瀏覽你的網站,讓他們能對你的網站有一個真實感受,在電話交談過程中要隨機應變,始終不忘展示網站的實力,表明和他們的相關性,可以建立雙贏的合作。

C 清楚展覽公司能提供的服務,游說他們提供更多服務

根據各種情況,我們希望展覽公司提供的服務:(1)、有的展會離公司比較遠,「深圳做網站優化」或者在西部不發達地區,或者實力不怎么好,一般僅要求提供會刊彩色廣告一版或半版,展覽會網站宣傳媒體位置放網站的LOGO以及鏈接;(2)、我們準備去參展的,一般要求展覽公司提供標準展臺,有的比較好的展會提供的展臺更小;(3)、如果這個展會特別和網站相關,觀眾和參展商中70%以上的都是網站用戶,且辦的很好,可以要求展覽公司提供在展館出「網絡營銷推廣的基礎」入口處放一個以上展架,或在展館外面拉一個橫幅;(4)、可以在展會各種公開的宣傳資料、現場會議等地方都寫上媒體支持單位,比如:會場宣傳、印刷資料、「營銷推廣的定義」網絡宣傳上都寫上您的網站為媒體支持。一般的展覽公司只愿意提供(1)、(2)兩種服務,(3)、(4)兩種服務能否提供,需要看網站是否具有很好的實力和品牌知名度,也在于談判者的水平和技巧。

網絡推廣網絡營銷

D 清楚網站能提供的服務,以及表明服務能讓展會獲得的好處

根據展會的重要性、展會愿意提供的服務、網站本身能提供的服務,確定網站提供那些服務給展覽會:(1)提供網站某個二級欄目首頁的廣告位,能給對方帶來的好處,比如,在資訊欄目做廣告:“首先,此欄目的訪問者都是總經理、部門經理、市場銷售人員占大多數,與展會需要傳播的目標用戶是一致的;其次,此欄目是大家了解行業動態,行業信息的窗口,在這里放展會信息,與用戶的需求是一致的”。(2)提供首頁第一屏以下的廣告位:首頁包括了所有網站的訪問者,能更大限度的向展會的目標客戶傳播;其次第一屏的廣告都給客戶購買或預訂了,不是我們不提供;最后首頁廣告位的展示不僅是獲得推廣,也是展會實力的一個展示。(3)提供大的位置,或者首頁和二級欄目同時提供廣告位,還可以給對方提供文字鏈等整合營銷推廣服務。首先這種推廣最大限度的獲得了傳播,推廣效果最好;其次能讓大家覺得這個展會的實力很強大,無論是向觀眾,還是向參展商,都能很好的推廣。

E 網站和展覽公司對應的合作內容

根據展會愿意提供的服務,網站會對應提供相應的服務,如果網站處于初期,我們可以多提供一些服務,常見的合作方式如下:(1)展會提供第(1)種服務,網站就只在二級欄目第二屏的位置送一個小廣告,不提供欄目大廣告位;(2)如果展會提供第(1)、第(2)兩種服務,則我們可以提供二級欄目第一屏重要位置廣告位,但不是特別大,如果有期刊或行業書籍,同時在上面放一個整版彩色廣告。(「網站營銷推廣價格表」3)如果展會人氣很好,去參展會獲得很好的效「檔案托管中心」果,或者對方強烈要求放首頁,展會也不錯的話,可以提供首頁第一屏或第二屏廣告位。(4)如果對方提供第(3)或第(4)種服務,可以在網站首頁、二級欄目都提供很好的位置,同時在期刊或書籍上也提供很好的位置,和展覽公司建立全面的合作關系。

總之,與展覽公司合作是一個很好的推廣方式,需要根據展覽公司的實力,具體的問題具體處理,不一定要拘泥于所有的這些模式,無論是怎么樣的合作,只要雙贏即可,鼓勵更多創新的合作方法。如果資金允許,一些特別好的展會,可以花錢購買一個更好的展位,獲得更大的推廣效果。

3 B2B行業網站在展會上做推廣、打品牌的技巧

關于傳統產品如何在展會上做推廣,大家只要去百度搜索下,就有許多介紹。但是如何在展會上推廣B2B行業網站,這方面的文章還很少,此節針對B2B行業網站如何在展會上推廣做一些經驗之談,不一定適合所有的B2B行業網站,畢竟各個行業都有自己的實際情況,大家聯系自己的行業做參考即可。

A 如何布置B2B行業網站展臺

由于合作的B2B行業網站展臺更多是9平方米左右的標準展臺,這里專門講解標準展臺的布置,特裝展臺一般都是要外包給展覽設計公司來設計,他們會給你設計更專業的展臺,在這里不做詳細介紹。標準展臺一般有2面墻,具體尺寸要看展覽公司提供的展臺情況,海報的設計如果要考慮多次使用,最好用布來印刷,這樣多次使用也不會太難看,海報設計的內容包括網站的口號、實力介紹,也要包括網站提供的會員和廣告服務介紹,如果有期刊、書籍、會議等服務,要一并做介紹,盡量體現網站的實力。

由于標準展臺不是特別突出,要把主要推廣的內容做一個海報放在X展架或易拉寶上,放在展臺的旁邊,引起展會觀眾的注意。在展臺的桌上要放一臺可以上網的筆記本電腦橫機,將網站首頁打開,讓觀眾可以現場就體驗網站。如果帶有書籍或期刊免費贈送,要做一個臺卡,寫上免費贈書等字樣。要印刷一個全方位介紹網站的宣傳樣本,大概6-10頁,擺放在桌上。還要放一張桌子、買點小瓶的礦泉水,供客戶來的時候洽談和接待方便,基本上一個B2B行業網站標準展臺的布置就完成了,具體的可以根據展會人氣等實際情況做一定調整、創新,雖然展臺小,但要精致、美觀,還要節約成本。

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